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产品同质化,如何破局?

发布日期2019-11-13   浏览量:79

不论电商还是线下市场,产品同质化的情况非常普遍。


一般企业通常是怎么应对的?


1、加大广告投入,代言冠名等。结果是花费巨额广告费,效果难以预判。


2、拼成本,拼价格。价格没有最低只有更低,陷入恶性竞争,没有赢家。


上月有位做八宝茶的老板找到我,他面临的就是这类问题。做八宝茶的企业多,以价格战为主要竞争手段,利润越来越薄,产品质量差。他想把自己的产品定位在中高端,除了做电商渠道销售,还想打开周边市场。


我问他,准备用什么东西来支撑中高端品质的形象和价格,让人在购买前能认识到,在购买后能印象深刻。他首先想到的是做广告、电子屏、做活动……


我让他先去挖掘一下产品价值,今天又来了,说没想出来,除了品质和包装,想不到其他的了,只有体验,才知道品质。体验怎么做?第一个想到的还是宣传,用VR。我一口老血喷在屏幕上,行吧,给了个体验的招儿。


我讲完他问:“还有没有?”


“还有,我不说了。”


他直接转账200过来,说说吧,刚创业不容易。


老板这不是创业,这是赌博啊哟喂,对消费群体不了解,产品价值挖掘不出来,定位定不了……这些最基础的东西没搞明白,就想打广告,广告怎么打嘛?


这种情况,给什么招都没意义,浪费时间。最基本的情况搞清楚了,我们才有可能玩点高级的,比如模式,比如怎么推广和招商。


遇到太多类似情况,很多老板的问题不在于遇到了问题,而是不知道问题出在哪里,跑来问又问不到点子上,问题都问错了,怎么可能得到正确的答案呢?



解决产品同质化的问题,有以下几个思路:


1、从产品功能入手。


对于中小企业来说,产品同质化并不致命,如果能在红海市场中找到细分蓝海,比进军蓝海市场更有胜算。蓝海意味着需要教育客户,这个教育成本高,存在很大风险。


比如洗头这个需求,是非常大的市场,同时竞争激烈。在最初的时候是洗发膏,后续出现洗发露,开始对市场进行了基本的细分,比如去屑、柔顺、控油等。到今天为止,这个思路对很多产品的打造,都有借鉴的价值。


另外还可以打造一些电商渠道专供的产品,其他渠道买不到;还有一些专利产品,具有很高的附加值……类似的产品,在一定程度上避免了同质化竞争。


2、从目标人群人手。


研究目标人群,发现未被满足的需求或痛点,然后通过挖掘产品卖点,通过产品组合,满足这类人群的需求或解决他们的痛点。


比如做燕窝批发的只哥,从孕妇群体入手,打造孕妇燕窝品牌,避开了与同仁堂等老牌子的正面竞争,做的风生水起。


顾客细分理论原理是:每类产品的顾客群不是一个群体,根据顾客群的文化观念,消费收入、消费习俗、生活方式的不同细分新的类别,企业根据消费者的不同制定品牌推广战略和营销策略,将资源针对目标顾客集中使用。


3、从场景地域入手。


很多中学周一到周五不准出校门,校内的食堂、小卖部就避开了与校门外商圈的竞争;在网购不发达的地方,老王可能还是跟隔壁老张竞争……我们是不是可以到竞争比较小的地方去?是不是可以构建一个竞争小的圈子?


构建圈子避开竞争,目前至少有两种方式。


第一种,社交电商。物以类聚人以群分,社交圈的人有比较明显的圈层特征,那么在这个圈子的商业行为就有一定的封闭性,加上社交与人情的影响,客户粘性更强,客户被抢走的几率比纯电商低很多。


很多微商的产品死贵,品牌没什么知名度,为什么有人不断购买呢?因为社交圈是一个相对封闭的圈子。如果微商都把产品放淘宝卖,结局立马不一样,客户敏感的元素就多了,比如价格、赠品、评价、网页设计等,不确定性因素增加。


第二种,打造商圈或特色基地。前几年出现一个概念“mall”:“在毗邻的建筑群中或一个大建筑物中,许多商店和餐馆组成的大型零售综合体。”吃喝玩乐一网打尽,让消费者不用东跑西跑,在这里玩的愉快都不想走,还怕竞争吗?


更成功的是横店影视城,市值千亿,年收入超过600亿,但影视收入只占很小一部分。为什么?


投资超过30亿,削平大小山头近百个,打造了十几个影视基地,本来可以靠收场租费和门票年赚2000万,但创始人大手一挥,场租费免了!结果是全国各地剧组争相来到横店,国内三分之二古装剧出自横店,大批明星,大批游客,影视文化产业从此红火起来。


如果你是线下门店,玩不转社交电商,建不了商圈基地,有没有办法从同质化竞争中解放出来?


答案是肯定的,前段时间参加了一个颠覆式营销课程,现将这个策略分享给你。


通过主产品免费,吸引客户进店,形成客户消费驱动,引起其他消费,从而实现赚钱。


一家鹅肉火锅店,面临同质化竞争。他们的策略是:鹅肉火锅只需5元/人!


明显会亏钱,要怎么盈利?——米饭5元/碗,祖传秘制豆浆88元/壶。


如果你是做四川酸菜鱼,完全可以门口贴个招牌:6人同行,酸菜鱼免费!肯定还需要点其他菜嘛,适当调高价格,还是有的赚。


当然,要适可而止,餐饮做的是回头客生意。做人的最高境界是低调,精明的最高境界是厚道。


作者:陈信诚

来源:简书


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